¿Existe el miedo a vender? ¿En qué consiste? Según los expertos, existen profesionales que ofrecen productos y servicios sin la suficiente convicción. No se trata de personas desmotivadas sino de individuos con una baja tolerancia a la frustración o miedo al ‘no’, que como consecuencia nunca acaban de desarrollar todo su potencial en el área de ventas.

No se trata de un fenómeno extraño; el  miedo al rechazo es un fenómeno común en los seres humanos ya que a ninguna persona le gusta sentir que sus propuestas se saldan con un no  rotundo.

Sin embargo, en un contexto de relaciones comerciales, el miedo a vender que genera la intolerancia al rechazo hace que las personas inventen pretextos ante sí mismos y ante los demás para no esforzarse en ofrecer productos y servicios, lo que resulta perjudicial para la cuenta de resultados de las empresas.  Según el experto en gestión comercial Brian Tracy, “el 80% de las ventas no se realiza hasta la quinta llamada o visita que se hace al cliente. Sin embargo, la mayoría de profesionales no pasan de la primera visita”.

¿Cómo superar este miedo a vender?

1. Dejar de tomarse las respuestas negativas como algo personal

Es importante que dejes de pensar que las respuestas negativas se dirigen hacia tu persona. Cuando un cliente dice no se refiere al ofrecimiento de un determinado producto o servicio. Seguramente su rechazo puede deberse a múltiples factores que no tienen que ver contigo: no lo necesita, no dispone de dinero, no le es útil… Piensa que quizá en otra ocasión, con otra oferta o con un producto diferente el cliente podría decirte que sí.

2. El vaso está medio lleno y no medio vacío

¿Tienes un 70% de respuestas negativas? Míralo de otro modo: tres de cada diez clientes compran tu producto y servicio, lo que no está nada mal ya que lo más habitual es recibir muchas negativas antes de realizar una venta.

3. Documéntate para ser mejor

Las capacidades y habilidad para vender también se pueden mejorar. Asistir a seminarios y cursos de ventas profesionales, leer libros y artículos o visualizar tutoriales son buenas maneras de conocer qué técnicas aplican otros profesionales. Documentarte te hará sentir más seguro cuando vayas a realizar una venta.

4. Que un mal día no termine con tu buen ánimo

¿Tienes un mal día o una mala temporada? ¿Tardan en llegar las ventas? Habitualmente los técnicos comerciales sufren situaciones de estrés cuando observan que están tardando más de lo esperado en alcanzar los objetivos que debe alcanzar. Esta situación puede resultar contraproducente si esa tensión se termina transmitiendo a los clientes.

Por eso, recuerda de vez en cuando los resultados positivos que has tenido en el pasado y siéntete orgulloso. Verás cómo refuerzas la autoestima y tu seguridad personal. Trabajando bien, los resultados llegarán con el tiempo.

5. Recuerda: ayudas a cubrir necesidades

Si únicamente te concentras en la comisión que deseas conseguir para realizar una venta te sentirás presionado. En cambio, si te concentras en que el producto o servicio que ofreces ayuda a resolver una necesidad, comunicarás mejor al cliente por qué es importante para él que se realice la venta.

6. Selecciona bien el tipo de cliente al que te quieres dirigir

Antes de empezar a vender es importante elegir bien al tipo de cliente al que deseas dirigirte. Investiga qué personas o empresas pueden estar interesadas en el producto o servicio que ofreces. Para esta tarea, puedes servirte de las redes sociales como LinkedIN que permiten buscar y contactar con personas conociendo sus sectores o

Gracias a un proceso de selección previo, evitarás visitas a clientes improductivas y también muchas respuestas negativas que no deseas escuchar.

7. Un mensaje breve será más efectivo

En una sociedad llena de estímulos, captar la atención del cliente no es sencillo. Por ello, una vez que lo consigas, tendrás más posibilidades de éxito si creas un mensaje breve pero efectivo sobre el producto. Las nuevas tecnologías te permiten crear presentaciones o vídeos cortos que poder enseñar en un dispositivo móvil, lo que genera un buen efecto en los clientes.

8. Evita usar un tono de voz monótono

Ya has captado la atención de tu cliente potencial. El siguiente paso es que mientras hablas con él modules la voz, ya que un discurso en un tono homogéneo, sin hacer énfasis con la voz ni silencios en los momentos adecuados, puede aburrir a quien te escucha. Igualmente, utiliza un lenguaje claro, y huye de ambigüedades o palabras rebuscadas.

9. Evita distracciones

Si mantienes una reunión en un lugar lleno de gente, existen algunas técnicas recomendadas para generar empatía y evitar que los clientes a los que te diriges pierdan la concentración en la conversación. Moverte cómo lo hace tu cliente sin que parezca que lo estás imitando, mirar a los ojos o no cruzar los brazos son pequeñas técnicas de lenguaje no verbal que ayudarán a mantener su atención.

10. Prepara las preguntas difíciles

Mostrarte dubitativo durante la presentación de un producto o servicio puede generar dudas en tus potenciales clientes y arruinarte la venta. Anticiparse e imaginar algunas preguntas difíciles que te puedan plantear te ayudará a sortear con agilidad este tipo de situaciones.

Recuerda que nadie dijo que fuera fácil, pero tampoco es imposible. Gran parte de los vendedores más exitosos han superado el miedo al rechazo: si un cliente les dice que no les interesa, no les afecta personalmente. Lo toman como parte de su trabajo y siguen adelante, atendiendo a otros clientes actuales y potenciales.