En las grandes empresas, pensar que la motivación de equipos de ventas debe fundamentarse únicamente en incentivos económicos es un error. No es que no sea importante, sin embargo, no es la única forma de reconocer el trabajo de las personas.
Tal y como asevera Stephen Robbins, en su definición de motivación- «voluntad de llevar a cabo grandes esfuerzos para alcanzar las metas organizacionales, condicionada por la capacidad del esfuerzo para satisfacer alguna necesidad individual»- además de los incentivos económicos, las fuerzas de ventas deben estar guiadas por un sólido liderazgo y, además, disfrutar de reconocimiento y de un buen ambiente de trabajo para dar lo mejor de sí mismas.
Compartir objetivos, visión y valores
Aunque pueda parecer básico, la coherencia estratégica en el Área Comercial es fundamental para que la fuerza de ventas se encuentre cómoda para desempeñar su trabajo. Sin embargo, la experiencia muestra que en algunas organizaciones cada técnico comercial tiene una interpretación diferente de los objetivos marcados; un problema que se puede solucionar mejorando los procesos de comunicación del departamento.
Además, se debe incidir en que el trabajo de cada uno de los miembros de la fuerza de ventas contribuye a lograr los objetivos de la compañía. Y es que, más allá de los objetivos de ventas individuales su trabajo es fundamental dado que, en última instancia, busca cumplir con la misión y visión de la organización.
También cabe destacar que, un elemento motivador importante es que los valores individuales de cada técnico comercial estén en sintonía con los valores de la organización, ya que de otro modo entrarán en conflicto y el profesional no será capaz de ofrecer lo mejor de sí mismo en su trabajo.
Formación continua y reuniones periódicas
Las reuniones periódicas son un instrumento fundamental. Deben plantearse como foros participativos, en los que poner en común las dificultades a las que se enfrentan los miembros del equipo, y donde se realice un seguimiento del cumplimiento de los objetivos marcados.
Conviene tomar nota de todos los obstáculos y carencias que se señalan en las reuniones de modo que se ofrezca a los técnicos comerciales la formación necesaria para superarlos. Es importante que el proceso de formación sea continuo, a fin de eliminar cualquier incertidumbre que pueda sufrir el profesional cuando se enfrenta al proceso de ventas.
La formación continua tiene una repercusión positiva en la motivación, ya que los profesionales tienen la sensación de que son importantes para la organización, y que se cuida de su crecimiento profesional.
Fomentar el crecimiento profesional
Un elemento motivador importante es que los profesionales sientan que están creciendo de forma personal y profesional, más cuando muchas veces estos profesionales deben cumplir unos objetivos de ventas exigentes.
Una manera de hacerlo es ofrecer una valoración basada en indicadores objetivos sobre cómo es el desempeño de cada profesional/área y qué prácticas son recomendables aplicar para mejorar los procesos de trabajo. Estas prácticas generan una sensación de que se evoluciona profesionalmente, lo que es un elemento motivador importante.
Establecer un plan de incentivos
Los planes de incentivos son instrumentos a través de los cuales promover la productividad y favorecer la retención del talento dentro de la empresa. Para trazar un plan de incentivos, conviene conocer cuál es la motivación de los equipos de ventas que forman la organización. De poco servirá ofrecer como incentivo acuerdos con gimnasio si los trabajadores prefieren contar con cheques de comida, por ejemplo.
También hay que tener en cuenta que en el mismo área de ventas los diferentes miembros pueden sentirse motivados por incentivos diferentes. Se pueden ofrecer días libres, una cobertura médica de calidad, programas de formación personalizadas, mayor responsabilidad, etc. Todo depende de los objetivos que se pretenden alcanzar dentro de la organización y de los elementos que motiven a los miembros de cada equipo.
Felicitar los logros
De igual modo que es necesario asumir los errores cuando se producen, es justo reconocer y recompensar a los profesionales de las ventas cuando realizan bien su trabajo. Que los responsables reconozcan los logros por separado o en grupo es un elemento motivador para los miembros del equipo de ventas; les hace sentirse importantes.
